企业应该尽自己最大的努力，做好管理和服务工作，为大客户创造价值，实现与大客户的双赢。大客户是企业重要的客户资源，一般来80%的项目收益来自于只占其客户总数20%的大客户，如果把大客户的关系维护好了，很有可能赢得口碑效应，让越来越多的客户主动找你，或者大客户主动帮你介绍新客户。
1、企业如何利用CRM大客户关系管理抓住重点客户？
CRM系统是一个客户管理系统，要想发挥他最大的作用需要有专人来推进管理系统的使用，让他发挥最大的价值！因为系统是死的，人是活的，对于刚开始使用的公司销售来说这个使用非常的麻烦，效率很低，还不如不用，其实公司大了，客户多了，都是需要这样的一套系统来管理客户！使用中针对重点客户的管理部分我这里做一下分享！1，CRM都会有客户等级分类，如A级客户就是我们重点客户，A级客户又分已经成交重点跟进客户和未成交重点跟进客户，这二类客户跟进的思路大概是一样的，只是阶段不一样！2，客户分类后，重点跟进的客户主要的工作就是，客户拜访，每次拜访都需要带着目的去拜访客户，拜访需要签到，拜访完后需要在CRM上记录好拜访的结果，和下一步的计划，这样下次拜访的时候可以查看之前的拜访结果！3，拜访客户只有是否洽谈到销售线索，针对销售线索，我们进一步跟进，给客户出解决方案，然后送样，测试，洽谈商务条件，赢单！4，CRM的功能非常的强大，要一一的说起来的话，可以说三天三夜，总之一句话，让做大客户的流程标准化，这样跟进客户的过程中才能游刃有余！。
2、怎么做大客户维护？
客户关系维护是一个大的系统首先最好弄一套crm软件,这个市面上还是比较多的.第2步的话我建议做好大客户管理的规划，主要是配合的公司的战略目标，做好长期的规划和本年度客户关系管理的主要目标。第3步：做好客户档案卡，详细罗列客户的资料，姓名电话职位，一些基础的信息。喜好，家庭情况，过往的互动记录，信息需要动态更新。
3、如何搞好大客户关系管理？
大客户通常是某一领域的细分客户，相比一般客户，他们通常能够为企业带来更多的利润，是实现企业可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无比重要的战略意义，因此，企业必须具备识别大客户的能力，并且能够对其进行开发与持续经营。作为大客户，一般具有以下几个特点：1、与本公司实际上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或较大的销售潜力；2、有大订单且是具有战略性意义的项目客户；3、对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要的影响；4、有较强的技术吸收和创新能力；5、有较强的市场发展实力，等等，
企业必须明确：谁是大客户？大客户想要什么？如何建立大客户战略？如何获得大客户？大客户如何被管理？如何维护大客户？大客户如何被长期经营等问题。通过对大客户的管理，实现自身业绩的一个飞跃，1、大客户识别首先，企业要识别大客户，这个过程可以借助CRM的数据分析来完成，主要表现为，通过CRM中记录的消费金额、合作周期、以及公司实力等信息进行选择性的筛选（参考上面所说的大客户的特点）。
2、大客户的深入了解和分类营销工作开始之前，必须了解大客户的需求，知道他们缺少什么，想要什么，我们能给什么，然后根据需求提供一份合理的方案，有针对性地进行营销工作，企业需要了解的内容有：①客户的经营；②客户市场和他们的客户；③客户所在行业的运作流程；④公司产品/解决方案对客户业务的价值。另外，了解客户需求，很有可能帮助企业找到新的销售线索，更多地挖掘潜在客户，
CRM系统中可以根据已经录入的客户信息分析正在跟进的大客户有什么样的需求，这样销售代表在下一次的跟进过程中可以改进营销策略，从而更有效地促进大客户营销。3、关注营销过程客户的开发和维护是一个过程，大客户的开发和维护更是如此，所以，要求企业管理好整个营销过程，在营销的过程中接触到的情报以及消息都要及时进行总结和分析，让自己对客户的了解更加深入，从细节上追求质量，那么成功就是水到渠成的事情。
